节日礼盒市场依然大有机会，但要注意这几点！

9月19日晚，“果业岛线上闭门私享会第一期”如期召开！30余位青年果业家、果业岛顾问团导师“云端聚首”，共商节日销售市场变化及消费趋势！

果业企业的节日博弈，侧重点各有不同

今年的中秋节日销售不仅仅是各水果零售企业的博弈场，也是广大品牌商快速占领消费者心智的重要一仗。

有的企业牺牲利润，扩大GMV占领市场；有的企业做减法，降本节流保利润；有的企业推出多件套礼盒策略，迅速“种草”消费者心智。

但有人欢喜，必有人忧！今年的消费市场在浩浩荡荡的喧嚣声中开始，却以短平快的节奏收尾！

短平快的节日礼盒销售周期，猝不及防

先说说今年中秋节日水果礼盒销售市场的6大变化趋势：

01. ‍中秋节日的果品销售周期，相较往年偏短，大概只有20来天左右的周期，连锁及批发端等零售企业在节前3-8天才起量。

02. ‍受消费降级及品质影响，消费者偏向于更加理性，对于“质价比”礼盒产品相对依赖。据果业岛岛主xx连锁企业反映，今年消费者在“收银台前的纠结”增多。

03. ‍满足用户分级分层消费需求的多件套礼盒相对受欢迎，如88元三件套（石榴、葡萄、秋月梨）

04. ‍节日中消费者对进口产品的购买力下降，消费者偏好趋于国产精品。对于节前集中做过客户定价策略沟通的档口，在这次节日中表现不凡。

05. ‍节日中梨的礼盒销量不错，整体看早期上市价格高，后面价格断层严重，但部分梨的产地供应链依旧挣钱。

06. ‍节后存在积压情况，尤其是应季的，如苹果、梨、猕猴桃、石榴等产品礼盒的积压。

根据亚果会帮卖团队的调研情况，从节日期间上市的单品来看，产地价格比去年同期低约20%左右。加之上半年某多多、某音电商激战式的竞争，击穿了某些单品的价格带，也影响了众多单品礼盒节日期间的整体行情。

为什么说卷王，还属供应端企业

水果产业供大于求及通货紧缩的背景下，“卷”的主战场还是集中在供给端。

产品需求显著下降，企业面临产品滞销的困境，消费市场整体需求下滑，这是事实！

供应者的需求者之前不会形成竞争，竞争永远是供应者和供应者之间展开，需求者和需求者之前展开的。–辰颐物语 廖旭峰

线上市场会不断聚合到有流量壁垒的头部企业，中小平台销售企业只会被压榨的没有“脾气”。所以当产品上市前期，好货在线下，在少数渠道，价高且有利润，但随着整体供应量的上升，很难再有差异化，而前期供应少（稀缺）就是最好的差异化。

未来供应端企业难？因为产品很难再有差异化，如果只依赖“低价”形成自己的差异化，这只会让企业陷入循环危机。

未来，市场堵货及价格倒挂也许是常态，但提前做好对水果礼盒销售全链路计划与客户策略准备，对于零售端企业来说，未尝不是一种机会。

想要赢得水果礼盒市场

定位、定价、定库存等环节很重要

迈克尔 波特说过：“商业世界通行的战略就三种：总成本领先战略、差异化战略、集中化战略”！

对于水果礼盒市场，每家企业都有布局三大战略路径的切入点，如零售企业全链路成本领先的价格降维打击，社区小店的差异化“种草”消费者心智，面向特定人群的特定产品的快速占领市场等等，都是可尝试的方向。

对果业企业来说，节日礼盒销售的策略也一定要清晰：

01. 提前做好定位与种草，占领客户节日消费心智。定位的目标就是在目标顾客的头脑中创造一个空间，并将这个空间命名为“当前状况下的最佳购买选择”，然后努力用你自己的产品填充这个空间，而且还要让顾客认为这个最佳选择是毫无疑问的。

02. 做好定价判断和库存计划管理。优先集中客户开发策略，提前一个月时间做好客户的销售管理计划，深度参与到客户的定价策略、营销动作、库存管理中去，做陪跑客户的“服务商”。

03. 价格分级、单品多规格包装与组合多件套礼盒营销。对于追求“质价比”的消费新趋势，谁优先满足消费者分级消费需求，谁就能最快速度实现动销。连锁门店也应根据门店标签属性去匹配不同价位产品，更好的满足用户多元化选择。

04. 营销策略的选择–品牌共建。随着怡颗莓下沉到门店、佳沛深度分销到三线城市小店等趋势，耐储性较好的品，如苹果梨香蕉等可以尝试深度分销。

如果在产品特性上不允许，也要考虑好与区域优质代理商品牌共建，在品质、渠道、品牌等方面标准统一和深度绑定。

05. 注重产品销售的细分市场深挖。这次节日销售礼盒销售，“进口货”没打过“国产精品”！对零售端的企业来说，“高质价比”的SKU布局，会更适合市场消费趋势。同时，也要重点从“新品类、功能特性、特定人群、特定场景”等角度迎合当下消费者“魔性”消费趋势。

06. 关注头部平台销售动作。因为流量在哪里，消费者就在哪里！不管是本地生活的到店，还是小时达的到家，未来某音电商、某红书都会有更深层次的发展空间，时刻关注时代的年轻消费者的“流量场”。

从这次的节日销售市场中，优秀企业的供应链也体现了2个方面的特征：

极致性价比。实现了极致成本管理，和同行竞争有价格优势和利润优势。

有定价权。当企业推出个产品后，过几天就有同行模仿你，那这个产品就是成功的。

礼盒销售需要四力竞争模型设计

在这里分享一个“四力竞争模型”，对比节日销售的策略，你的企业是怎么做的？

1、品牌力：心智渗透。你的产品渗透或影响着哪些群体？有多深？

2、产品力：外观、功能、性能。是否具备打差异化的基础条件？

3、价格力：成本领先。是否有足够低的成本优势？

4、运营力：渠道毛利、推广能力。分销深度、种草力度、团队的扎实能力等等如何？

消费逻辑与采购逻辑

C端用户是消费逻辑，下单背后是单人感性的冲动，所以提前种草。‍

B端客户是采购逻辑，下单背后是多人理性的决策，所以需提前与客户沟通，计划性的备货与定制化的价格分层、包装优化等。

中国经济的下半场，社会结构将从物质架构向知识架构转移，人们更缺精神食粮和情绪消费。

面向C端用户，水果礼盒的故事怎样讲好很重要！面向B端客户，“计划性”和“成本领先”会帮助自己快速建立壁垒。

未来，用户会更“理性”，一切请先做好“计划性”！